¿Cómo puede la IA preparar a un asesor para una reunión con un cliente?
Un informe previo útil ofrece al asesor el perfil y los objetivos del cliente, las posiciones y la rentabilidad, las conversaciones y los compromisos recientes, los acontecimientos de mercado que afectan a las posiciones y los temas sugeridos, todo ello como un borrador que el asesor revisa y edita antes de la reunión. La preparación ocupa una parte real de la semana: un estudio de Kitces Research con más de 1.000 asesores, publicado en marzo de 2019, concluyó que los asesores principales dedican 5,3 horas semanales a preparar las reuniones con clientes, de 43 horas de trabajo.
Un piloto debería comparar las reuniones preparadas y las no preparadas en tiempo, ediciones y uso por parte de los asesores, para que la firma sepa dónde ahorra esfuerzo el informe y dónde sigue necesitando correcciones.
¿Qué contiene un informe previo útil?
Un informe útil reúne cinco elementos, y cada uno necesita una fuente conocida y una comprobación que el asesor pueda hacer en pocos minutos. Sin fuente, el asesor no distingue un hecho de una conjetura. Los datos de mercado y de empresas son la fuente habitual del cuarto elemento; Streetbeat, por ejemplo, ofrece 170+ conjuntos de datos financieros.
| Elemento del informe | De dónde procede | Qué comprueba el asesor |
|---|---|---|
| Perfil y objetivos del cliente | Perfil del CRM, cuestionario de riesgo, registros de idoneidad | Los objetivos y las restricciones están al día y no falta nada |
| Posiciones y rentabilidad | Sistemas de carteras y de custodia | Las posiciones y las rentabilidades coinciden con el sistema de referencia |
| Conversaciones y compromisos recientes | Notas del CRM, correos electrónicos, registros de llamadas | Cada compromiso es real y sigue abierto |
| Acontecimientos de mercado que afectan a las posiciones | Fuentes de datos de mercado y de empresas | El acontecimiento afecta a las posiciones de este cliente, con fecha |
| Temas sugeridos | Combinación de los cuatro elementos anteriores | Los temas encajan con los objetivos del cliente y con el criterio del asesor |
¿Por qué debe ser el informe un borrador que revise el asesor?
El asesor debe revisarlo porque incluso un asistente preciso se equivoca a veces, y el informe marca la agenda de una conversación con el cliente. En un despliegue real en un banco europeo, el 99,64 % de las interacciones se desarrolló sin errores, y el 0,36 % con errores incluye fallos de los usuarios. Esas cifras recogen las interacciones en general, no los informes previos a reuniones. Muestran que los errores son poco frecuentes, pero no inexistentes, de modo que un asesor que lee primero el informe puede detectar una posición equivocada, un compromiso caducado o un acontecimiento mal interpretado antes de que lo vea el cliente.
Tres hábitos mantienen la revisión breve:
- Cada cifra del informe indica su sistema de origen.
- Cada acontecimiento de mercado lleva fecha.
- Los temas sugeridos se etiquetan como sugerencias, nunca como asesoramiento.
¿Cómo se mide un piloto de preparación de reuniones con IA?
Compare las reuniones preparadas con el informe con las preparadas a mano, durante el mismo periodo y con asesores similares. El plan estándar de Streetbeat empieza con un piloto en vivo de 3 meses, al que siguen unas 8 a 13 semanas hasta la producción, aproximadamente 5 a 6 meses en total, por lo que una ventana de medición de un trimestre es realista. Los criterios siguientes son propuestas para que una firma las adopte, no resultados de ningún despliegue.
| Criterio | Cómo medirlo | Qué muestra |
|---|---|---|
| Tiempo de preparación por reunión | Registros de tiempo de los asesores o una breve encuesta, antes y después | Si el informe sustituye a la recopilación manual |
| Proporción de informes editados | Ediciones registradas antes de la reunión | Cuánto corrige el asesor |
| Errores detectados por el asesor | Recuento de errores por lote de informes, por tipo | Dónde se equivoca el informe y con qué frecuencia |
| Uso por parte de los asesores | Proporción de asesores activos cada mes | Si los asesores siguen utilizándolo |
| Coste por interacción | Coste en tokens del modelo, registrado por interacción | Si el volumen sigue siendo asumible |
En cuanto al uso por parte de los asesores, el despliegue real ofrece una referencia: el 85 % de 3.000 asesores, más de 2.500, estuvo activo a lo largo de tres meses. En cuanto al coste, el coste en tokens del modelo en ese despliegue fue de 0,01 a 0,05 euros por interacción. Ambas cifras proceden de una sola entidad y no permiten predecir resultados en otras.
¿Cómo es un ejemplo práctico?
El AI Suite for Advisors de Streetbeat es un ejemplo. En su página pública, Streetbeat describe la preparación de reuniones así: «Un dosier completo del cliente en minutos: perfil patrimonial, rendimiento y escenarios hipotéticos, en una sola vista.» La misma página describe el contexto en tiempo real y las comprobaciones de cumplimiento durante las llamadas, y un asistente que recurre al CRM, las carteras y los datos de mercado de la firma para proponer acciones prioritarias que el asesor revisa. Sus datos de mercado y de empresas abarcan 170+ conjuntos de datos financieros.
En la tabla anterior, eso se corresponde con el perfil del cliente, las posiciones y la rentabilidad, y los acontecimientos de mercado. En cuanto a las conversaciones y los compromisos, la firma debería preguntar a cualquier proveedor cómo se obtiene y se comprueba ese elemento.
¿Quién decide una vez que el asesor abre el informe?
El asesor, sobre todo lo que llega al cliente. El informe propone; el asesor decide qué temas plantear, qué sugerencias descartar y qué decir. La institución sigue siendo responsable de lo que el asistente puede leer, de cómo se revisa el informe y de quién lo aprueba. Aunque el 99,64 % de las interacciones del despliegue europeo no tuvo errores, el 0,36 % restante es motivo para mantener la revisión en el flujo de trabajo. Un piloto debería registrar con qué frecuencia los asesores modifican o rechazan un informe, y no solo con qué frecuencia lo abren.
Acerca de Streetbeat
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